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2 年，2 月前

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销售：“请问您需要采购电视机吗？”

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1.给你一个对口客户，你能有多大把握抓得住？

如果你抓住一个对口客户的概率大于60%（来三个对口客户，产品对口，参数满足，外贸认证等满足，三个能成交两个），这才是合格的业务，入流的业务；如果你没数，那么，从今天开始，计算下对口客户的成交个数与总对口客户的数量的比值，尽量多的客户肯定让结果更有说服力；如果你没有做到，请多多往这个方向努力，去看看人家怎么做到的，去分析分析自己怎么丢掉客户的，去研究客户到底如何才能抓住，产品如何介绍，卖点在哪里；可以看看我在论坛发布的文章，比如：客户转化率60%的三板斧；

2.除了价格优势，你们还有优势吗？除了产品优势，你们还有优势吗？

一个不入流的业务才只卖价格，只卖产品，我们不能让产品成为成交的主导因素，除非你们的产品实在是太牛逼了，否则，你的价值在哪里呢？你的工作随时可以被机器人取代了，不是吗？只要一个电脑，显示显示产品和细节，并且报价，客户就会因为价格而购买，因为产品而购买，我们业务存在与否，并不是成交的必须，我们业务不是成交的必然，我们业务并没有真的参与到订单当中，那么，这样的业务不入流；如果，你认为价格是成交的一切，我并有什么好劝你的，你就继续走，看看会发生什么，到时候你自己或许会有新的体会；事实是 好的老师，说不定你能成功呢；如果，你只是在推销产品，可能你也可以卖得出去，甚至业绩很不错，但是，这样的销售看起来你是参与了，实际上只不过是产品和客户的交流而已，业务不算是投入到订单当中

3.你能否引导一个单子的成交？

这一点其实挺关键的，因为客户他会在形形色色的产品中，销售员中迷失，找不到自己的需求点，直白点就是看花眼了，信息爆炸时代，这样的情况时有发生，我们要有能力去主导整个贸易的流程，引领着客户往他的需求上走，往我们的产品和他的需求结合的点走，只有说你进入销售状态，知道如何引领客户走，才能成为一个入流的外贸业务，如果你只是被客户牵着鼻子走，那么，你的成单将会大大受制于客户，业绩就算好，也会很不稳定

4.你是否懂得给客户提供解决方案而不只是提供产品？

这一点其实说起来很简单，一个电话销售的例子给大家：

销售：“请问您需要采购电视机吗？”

客户：“我们已经买过了，现在考虑买家具。”

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销售：“我们旁边就有家具城，你想买什么？我可以帮你看看。”

客户：“额，实际上，我在考虑做兼职，挣点钱之后再买。”

销售：“我们招排队买某某牌子手机的， 一百，你来吗？”

客户：“好，我去。”

客户需要的到底是什么？抓得住这点，你才能真的抓得住客户，有掌控权，有必然性，这就是为什么这一点非常重要的原因。

这四点我都经历过，当然，有些也做得没有很好，但是，我相信我作为一个老销售，有能力有实力做到，我也希望大家要求高一些，这四点全部做到。


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